Immobilienvertrieb: die drei Ehrlichkeits-Fragen

Viel ist über die Ethik im Vertrieb und im Verkauf geschrieben und diskutiert worden – meist mit negativem Vorzeichen. Das geht so weit, dass Berufsbezeichnungen wie „Gebrauchtwagenverkäufer“ oder „Finanzstrukki“ geradezu zum Schimpfwort, zur Beschreibung für unethisches Verhalten von Verkäufern, umgedeutet wurden. Furchtbar!
Sie als Vertriebs-Profi in der Immobilienwirtschaft können (und müssen) aber Vorbildfunktion übernehmen, denn als moderner Verkäufer sind Sie der Experte rsp. die Expertin für die Kundenwünsche, Entscheidungshelfer/in und Vertrauensperson bei einer der wichtigsten und größten Entscheidungen, die Ihre Kunden überhaupt im Leben treffen werden! Eine Lebens-Entscheidung im wahrsten Sinne des Wortes! Mit dieser Rolle haben wir uns im vorigen Blogbeitrag „Die neue Rolle des Profi-Hausverkäufers“ LINK bereits auseinandergesetzt.

Profi-Hausverkäufer: SIE haben die Führungsrolle!

Sie müssen die Führungsrolle im Verkaufsprozess übernehmen, SIE müssen den Kunden gezielt zum Abschluss führen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie dem Kunden Ihren Willen aufdrängen. Im Gegenteil: Es geht nicht darum, mithilfe einer bestimmten Verkaufsmethode den Kunden zu überzeugen – vielmehr eröffnet sich Ihnen die Möglichkeit, das Produkt und den Kunden von Anfang an in den Mittelpunkt zu stellen. Und dazu gehört, dass Sie gleich zu Beginn des Kundenkontakts die drei Ehrlichkeitsfragen klären:

  • Ehrlichkeits-Frage 1: „Braucht der Interessent ein Haus von mir?“ Damit klären Sie die Kaufmotive und dahinterstehenden Wünsche und Ziele des Kunden.
  • Ehrlichkeits-Frage 2: „Will der Interessent das Haus bei mir kaufen?“Damit prüfen Sie, ob eine stabile, belastbare Beziehungsebene zum Interessenten besteht. Ob Sie eine Atmosphäre des Vertrauens geschaffen haben, ob Sie und der Kunde ehrlich zueinander sind, oder was Sie noch dafür tun können.
  • Ehrlichkeits-Frage 3: „Kann der Interessent dieses Haus und die damit verbundene Dienstleistung bezahlen?“Damit klären Sie die Investitionsmöglichkeiten und -bereitschaft. Und das kann auch heißen, dass Sie einem Interessenten ehrlich sagen müssen, dass dieses Haus oder ein Haus (zum jetzigen Zeitpunkt) nicht das Richtige für ihn ist, dass es nicht zu ihm passt, er sich finanziell damit übernehmen wird, sein Lebenstraum platzen wird.

Die Ehrlichkeits-Fragen erhöhen Vertrauen und Sicherheit

Sie sehen: Sie erhöhen Ihren Ehrlichkeitsfaktor, indem Sie klären, ob Sie dem Kunden tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung bieten, die diesem wahrhaft nutzt und seinen Kaufmotiven entspricht. Es geht Ihnen nicht um das Verkaufen an sich – nach dem Motto: „Hauptsache, ich mache viele Abschlüsse“. Für Sie gilt vielmehr das Leitmotiv „Klasse statt Masse“. Denn Sie wissen: „Wenn ich eine Sache gut machen will, kann ich sie nicht für jeden machen!“

Konkret: Sie werden erst dann tätig, wenn Sie die drei Ehrlichkeits-Fragen mit einem eindeutigen und aus dem Herzen kommenden Ja beantworten können. Denn Häuser verkaufen ist vor allem ein Entwicklungsprozess, in dessen Mittelpunkt die Zukunft des Kunden steht – und nicht die des Verkäufers.
Und Sie werden sehen: Wenn Sie nach (Selbst-)Prüfung der drei Ehrlichkeits-Fragen im Immobilienvertrieb den Kunden durch den Verkaufsprozess führen, wird es eine ganz andere Offenheit, Vertrauen und Zuversicht geben. Auch auf Ihrer Seite, denn dieses positive Gefühl wirkt zurück – und auch die Sicherheit, dass Sie etwas Gutes und Richtiges tun, und das für Kunden, die auch wirklich wollen, und Sie nicht auf der Hälfte des Weges und nach viel Arbeit, die Sie investiert haben, einfach hängenlassen.

Wie Sie im nächsten Schritt in den konkreten Verkaufsprozess eintreten, besprechen wir in der nächsten Folge meines Vertriebs-Blogs für professionelle Immobilienverkäufer.

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