Eigenheimverkauf in Deutschland: Riesenpotenzial liegt brach

Trotz des Booms im Immobiliensektor besitzen immer noch vergleichsweise wenig Deutsche Haus- und Grundbesitz – weniger als jeder zweite Haushalt hat sich laut aktueller Umfragen in den eigenen vier Wänden etabliert. Damit sind im die Deutschen im internationalen Vergleich immer noch weit abgeschlagen, was den Besitz eigener Immobilien angeht: Der europäische Durchschnitt liegt bei über 70 Prozent, in Süd- und vor allem Osteuropa werden Quoten von weit über 80 bis über 90 Prozent erreicht. Immerhin: Gerade die gut betuchten Schweizer landen noch hinter den Deutschen auf dem letzten Platz des Rankings, was das Wohneigentum betrifft. Da tut sich also noch Riesenpotenzial für Profi-Hausverkäufer auf, doch wie diesen Schatz heben?

Riesenmarkt für Profi-Hausverkäufer: weniger als die Hälfte der Deutschen besitzt ein Haus

Schauen wir erst nochmal weiter in die Statistik: „10 Zahlen zu Eigenheimen in deutschland“ hat die Zeitschrift ImmoCompact in ihrer Ausgabe 2/2017 zusammengetragen. Demnach wenden die Deutschen im Schnitt rund das sechsfache Jahres-Nettoeinkommen für den Immobilienkauf auf und finanzieren rd. 78 Prozent des Gesamtpreises mit Darlehen. Durchschnittlich rund 242.000 Euro legen sie dabei für ihr neues Heim auf den Tisch – was sie dafür erhalten, hängt allerdings von der Region ab, in der sie wohnen (wollen): Wer in München damit ein Eigenheim errichten will, muss sich auf 44 Quadratmeter quetschen, in Stendal kann er zum gleichen Preis auf 299 Quadratmeter residieren. Daher sind die Ansprüche, Wünsche und auch Möglichkeiten so individuell wie der einzelne Interessent, der Ihnen als Profi-Hausverkäufer gegenüberstehen wird. Und deswegen haben wir uns in den vorigen Blogbeiträgen auch schon mit der neuen Rolle des Profi-Hausverkäufers als ehrlicher Berater des Kunden und der eigenen Prüfung mit den drei Ehrlichkeitsfragen beschäftigt. Denn nur auf dieser ethisch korrekten Basis kann Ihr Geschäft wirklich gelingen!

Der Verkaufstrichter als Verkaufs- und Entwicklungsprozess

Steigen Sie nun nach der positiven Beantwortung der Ehrlichkeits-Fragen Sie den Verkaufsprozess ein. Ihr Ziel ist es, den Interessenten zum Kunden zu entwickeln.

Der Verkaufstrichter im Immobilienverkauf – die Stufen des Verkaufs- und Entwicklungsprozesses

Der Verkaufstrichter im Immobilienverkauf – die Stufen des Verkaufs- und Entwicklungsprozesses

Entscheidend dabei sind die drei Kontakte resp. Kontaktphasen

  • „Telefonat“,
  • „Ersttermin“, gegebenenfalls ein Termin „Grundstücksbesichtigung“ (wenn ein Grundstück vorhanden ist) und
  • „Präsentations- oder Auftragstermin“.

Diesen Kontakten werden wir uns in den Kapiteln 2 bis 4 ausführlich widmen.
Als ethisch motivierter Experte für den Hausverkauf überlegen Sie bei jedem Kontakt mit einem Interessenten, wie Sie

  • eine respektvolle Vertrauensbeziehung zu ihm aufbauen,
  • seine Bedürfnisse und Motive ermitteln und feststellen und
  • welche Ausstattungsmerkmale und welche Serviceleistungen für ihn von besonderer Bedeutung für seine Kaufentscheidung sind.

Diese Punkte sind „Kaufauslöser“, die wir uns als grüne Lampen vorstellen können, die anzeigen: „Alles okay, hier geht‘s lang, go!“ Als Profi-Hausverkäufer müssen Sie die Knöpfe drücken, die diese grünen Lampen leuchten lassen, um den Auftrag zu erhalten.

Die Kaufauslöser der potenziellen Kunden ermitteln

Wir schauen uns in den nächsten Blogbeiträgen noch genauer an, welche Kaufauslöser Sie treffen müssen, welche Lampen also auf „grün“ springen müssen, damit Sie mit dem Kunden am Ende eines jeden Kontaktes zu einer konkreten gegenseitigen verpflichtenden Vereinbarung gelangen – und damit zu einem verbindlichen Auftrag.
Die Checkliste fasst zusammen, worauf Sie in dieser Phase des Entwicklungsprozesses achten sollten.

Checkliste 1: Verkaufen besteht aus sechs Stufen, in denen Sie jeweils eine Reihe von Vereinbarungen mit dem Interessenten treffen:
1.    Aufbau von Vertrauen und gegenseitigem Respekt
2.    Analyse der Vorstellungen und Möglichkeiten des Interessenten
3.    Bedürfnis- und Motivermittlung
4.    Kaufauslöser, also die „grünen Lampen“, ermitteln
5.    Gegenseitige Verpflichtungen eingehen
6.    Verbindlicher Auftrag

Damit Sie strukturiert, diszipliniert und zielsicher auf den Abschluss zusteuern können und Ihnen die Punktlandung im Hausverkauf gelingt, überlegen Sie bei jedem Kontakt mit dem Interessenten, welche Zielsetzung Sie verfolgen und wie es Ihnen am besten gelingt, diese Zielsetzung zu verwirklichen. Die nächste Checkliste zeigt Ihnen, welche Aspekte dabei zu beachten sind.

Checkliste 2: Kontakt mit dem Interessenten

  • Zielstellung des Kontakts
  • Zu verwendende Hilfsmittel (Präsentationscharts, Bilder, Zeichnungen, Modelle, Muster, Checklisten und Ähnliches mehr)
  • Fragen, die im Gespräch geklärt werden müssen
  • Gegenseitige Verpflichtung am Ende des Gesprächs
  • Was erhält der Interessent im Ergebnis des Kontaktes (etwa Prospekte, Bilder, Muster)?
  • Interessenten-Qualifizierung: Welche Voraussetzungen muss der Interessent erfüllen, damit Sie mit ihm in die nächste Stufe des Prozesses gehen können?
  • Vorbereitung des folgenden Kontakts

Mein Tipp: Viele dieser Listen finden Sie als Downloadmaterial zu meinem Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“, das Sie entweder bei Amazon einfach bestellen können oder auch direkt bei uns, wenn Sie Fragen zur Systematik oder zu einem persönlichen Training oder Seminar zum Thema ´professioneller Immobilienverkauf´ haben:

Frau Mölbitz ist immer für Sie da: telefonisch unter 0 34 91- 79 395-0 oder per E-Mail unter AMoelbitz@kaltenbach-training.de

Damit haben Sie Ihre Anforderungen für die Qualifizierung Ihres (nächsten) Kunden – der jetzt noch nur ein Interessent ist – schon fixiert. Im nächsten Blogbeitrag greifen wir diese Checkliste wieder aufgreifen und uns mit der Frage beschäftigen, wie Sie diesem Interessenten beim telefonischen Erstgespräch begegnen und ihn von Anfang an für sich einnehmen.