Die zehn goldenen Regeln des ethischen Hausverkäufers

Die zehn goldenen Regeln des ethischen Hausverkäufers

Sind SIE an meiner Seite? Das Verkaufen von Häusern an Endkunden ist eine gleichermaßen ebenso schwierige wie schöne wie lohnende wie erfüllende Aufgabe. Und ich sage: Es ist auch eine ethische Aufgabe! Mit meiner Historie mit mehr als zwanzig Jahren Vertriebserfahrung als Führungskraft in verschiedenen Unternehmen und mit einer ebenso langen Erfahrung im Aufbau und der Führung von Vertriebsteams – insbesondere im Hausbau und dem professionellen Hausverkauf – bin ich, Ralph Guttenberger, einer DER Experten für den Immobilienverkauf.
Ja, ich weiß, der professionelle Hausverkauf ist hart – und wir Hausverkäufer denken an alles, … bloß nicht in erster Linie an die Ethik im Verkauf. Und doch ist sie wichtig, wie ich bereits in meinen vorigen Blogbeiträgen „Die drei Ehrlichkeitsfragen im Immobilienvertrieb“ und „Die neue Rolle des Profi-Hausverkäufers“ dargelegt habe. Und jetzt komme ich sogar noch mit mehr! Mit mehr Ansprüchen an Sie als Verkäufer oder Verkäuferin in der mittelständischen Bauwirtschaft:

Zehn Regeln für den Hausverkauf in der Immobilienwirtschaft

Bitte lest diese zehn ethischen Regeln durch und gebt mir gerne ein Feedback, Eure Meinung, per E-Mail, via Facebook oder einfach in der Kommentarfunktion dieses Blogs. Ich weiß, dass meine ethischen Regeln in Bauwirtschaft und Immobiliensektor nicht jedem gefallen werden – aber ich bin bereit, mit Euch zu diskutieren und in den Branchentalk zu gehen.

  • Regel 1: Ethisch motivierte professionelle Hausverkäufer in der Immobilien- und Bauwirtschaft führen Interessentengespräche mit ihren Kundinnen und Kunden für den Hauskauf auf Augenhöhe. Wer diese Einstellung hat, wird Kundenbeziehungen wie von selbst unter den Voraussetzungen der Ehrlichkeit, der Fairness und der Glaubwürdigkeit aufbauen. Und er wird es dem Interessenten auch mitteilen, falls ein Produkt oder eine Dienstleistung wenig oder keinen Nutzen für ihn hat beziehungsweise für ihn nicht erschwinglich ist!
  • Regel 2: „Verkaufen heißt Führen“ (mehr dazu in meinem Buch „Punktlandung im Vertrieb“) das bedeutet: Sie als professioneller Hausverkäufer und als Experte nehmen den Interessenten an die Hand und geleiten ihn durch den Kaufprozess – bis zum Abschluss.
  • Regel 3: Ethisch motivierte professionelle Verkäufer von Häusern in der Bau- und Immobilienwirtschaft mögen Menschen: Geschäfte machen Menschen gemeinsam mit Menschen für Menschen.
  • Regel 4: Sie als Profi-Hausverkäufer vereinigen beides: den beziehungsorientierten Vertrauensaufbau und die abschlussorientierte Vorgehensweise. Denn Sie müssen den Spagat schaffen als ehrlicher, ethischer Berater des Kunden bei einer Entscheidung für ein Haus, die er vielleicht nur einmal im Leben trifft und für die er unter Umständen sein halbes Leben lang bezahlt, um in den eigenen vier Wänden zu leben – und als abschlussorientierter Verkäufer, der (rsp. die) Ihrem Unternehmen erfreuliche Umsätze und vor allem eine gute Marge verschaffen soll. Denn davon leben ja auch Sie!
  • Regel 5: In dem komplexen Verkaufsprozess, der bei Häusern und den damit verbundenen Dienstleistungen vorherrschend ist, arbeitet der Verkäufer zu Beginn des Kundenkontaktes eher auf der Beziehungsebene. Mit fortschreitendem Verkaufsprozess gewinnt die Abschlussorientierung an Bedeutung. Der Verkäufer führt den Kunden zielorientiert auf den Abschluss hin – ohne die Beziehungsebene außer Acht zu lassen.
  • Regel 6: Vertrauen entsteht, wenn der Interessent und Kunde spürt und weiß, dass der Verkäufer NICHT auf seine Unwissenheit spekuliert, sondern ihn aufrichtig informiert und auf seine Urteilsfähigkeit und Entscheidungskompetenz setzt.
  • Regel 7: Ökonomische Ziele sind legitime Ziele von Ihnen als professionelle Haus-Verkäuferin oder Immobilien-Verkäufer. Im Vordergrund steht jedoch, dass auf der anderen Seite des Verkaufstisches ein Mensch sitzt, der als Individuum wahrgenommen und behandelt werden möchte – mit all seinen Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen, Sorgen und Ängsten.
  • Regel 8: Das „Verkaufsgenie“, das „alles“ mithilfe seiner angeborenen Fähigkeiten verkaufen kann, gibt es nicht. Die Erfolgsgrundlage des Profi-Hausverkäufers ist vielmehr das disziplinierte und punktgenaue Eingehen auf den Interessenten und Kunden.
  • Regel 9: Der Interessent oder Kunde rsp. Interessentin oder Kundin will davon überzeugt sein, dass der Verkäufer des Hauses nicht sein Bestes will, also sein Geld, sondern das Beste für ihn als Käufer oder Käuferin erreichen möchte. Immerhin geht es für ihn um eine Lebens-Entscheidung und die Investition in ein hochwertiges Produkt – ein Haus ist oft etwas, das sich ein Kunde nur einmal im Leben leisten kann.
  • Regel 10: Profi-Hausverkäufer agieren immer auf der Grundlage einer bewährten Verkaufssystematik und nutzen innerhalb dieses Rahmens Freiräume, wenn es notwendig ist. Mit hoher Disziplin setzen sie den strukturierten Verkaufsprozess um.

Dazu habe ich noch mehr Informationen für Sie:

Mein 1. Tipp: Machen Sie die Reflexions-Übung zu den ethischen zehn goldenen Regeln des professionellen Hausverkäufers – ALLE vertiefenden Übungen und Reflexionen finden Sie in den Downloads zu meinem Taschenbuch speziell für Sie: „Punktlandung im Hausverkauf“

Mein 2. Tipp: Meine Erfolgsgeheimnisse des professionellen Hausverkäufers verrate ich Ihnen kostenlos und exklusiv NUR in meinem Webinar – wenn SIE WIRKLICH ein guter Hausverkäufer der Immobilienwirtschaft oder eine gute Verkäuferin von Häusern in der Bauwirtschaft sind. Und Nur dann.