Die neue Rolle des Profi-Hausverkäufers

„Wer hilft mir? Wem kann ich vertrauen?“ Das sind zwei Fragen, die sich wohl jeder Mensch stellt, der sich auf die Suche nach den eigenen vier Wänden macht. Zwar informiert sich jeder Interessent heute bei dieser Lebensentscheidung zunächst im Internet und im Freundes- und Bekanntenkreis, aber bei einer – auch finanziell – so weitreichenden Investition wünschen sich die meisten Kunden einen Experten an der Seite, der sie auf Augenhöhe mit Fachkompetenz, Beziehungskompetenz und vor allem Entscheidungskompetenz berät.

Experte für die Kundenwünsche,Entscheidungshelfer und Vertrauensperson

Ein ethisch motivierte Experte, dem das Wohl des Kunden wichtig ist und der an der richtigen Stelle Entscheidungshilfen gibt – das ist die Beschreibung des professionellen Hausverkäufers, den sich die meisten Kunden wünschen.
Die Unübersichtlichkeit des Marktes und die Erklärungsbedürftigkeit des Produktes „Haus“ führen zu der erhöhten Verantwortung des Verkäufers, die Motive und Möglichkeiten des Kunden in den Mittelpunkt seiner Vorgehensweise zu stellen. Mithilfe eines strukturierten Verkaufsprozesses – wie ich ihn in „Punktlandung im Hausverkauf“ schrittweise und minutiös beschreibe – gelingt es dem Profi-Hausverkäufer, den Kunden zielsicher zum Abschluss zu führen. Die Grundlage all dessen ist aber der strukturierte Verkaufsprozess auf Basis von Führung: den Kunden führen, Vertrauen: eine aufrichtige Atmosphäre schaffen und Respekt: echten Respekt vor den Wünschen, den Zielen und auch den Möglichkeiten des Kunden.

Verkaufen durch Führung, Vertrauen und Respekt

„Verkaufen und Führung“ sowie „Vertrauen und gegenseitiger Respekt“ im Sinne von Wertschätzung – das sind die zwei Seiten ein und derselben Medaille.
Die Medaille, das ist der Nutzen Ihres Kunden, der von Ihnen durch den Kaufprozess geführt wird. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde ein Haus von Ihnen kaufen will, steigt mit dem Vertrauensgrad und der Wertschätzung, die er Ihnen entgegenbringt. Verkauf ist immer auf das Vertrauen und den Respekt des Kunden vor Ihnen als Experte und als Mensch angewiesen. Fehlt eines von beiden, wird sich Ihr Kunde niemals von Ihnen an die Hand nehmen lassen, sondern sich Ihnen kategorisch verweigern und sich von Ihnen abwenden.

Albert Schweitzer hat es so ausgerückt: „Vertrauen ist für alle Unternehmungen das Betriebskapital, ohne welches kein nützliches Werk auskommen kann“.
Wenn ich von „Respekt“ rede, so ist echte Wertschätzung und Aufmerksamkeit dem anderen gegenüber gemeint. Respekt und Wertschätzung dienen dem Verkäufer dazu, die Sinne des Kunden für das, was der Verkäufer sagt, rät und tut, zu öffnen und sich ihm anzuvertrauen.

Können sich Ihre Kunden Ihnen „anvertrauen“?

Dies trifft punktgenau das, was mit dem Konzept „Verkauf durch Führung“ gemeint ist. Es geht um Berechenbarkeit und Anvertrauen: Verkauf durch Führung heißt, Sie führen den Kunden systematisch durch den Kaufprozess. Der Kunde weiß zu jedem Zeitpunkt der Kommunikation, welche Ziele Sie verfolgen und über welche Expertise Sie verfügen. Und darum vertraut er sich Ihrer Führung an.

Das klingt vielleicht leicht gesagt. Jeder nimmt doch für sich in Anspruch, dass er ein ehrlicher Mensch ist und nur das Beste will. Für sich und für den Kunden. Doch was bedeutet das tatsächlich? Im nächsten Blogbeitrag setzen wir uns mit den „Drei Ehrlichkeits-Fragen im Immobilienvertrieb“ auseinander, die Ihnen eine konkrete Richtschnur geben.

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