Was machen Sie als Hausverkäufer, wenn die Politik reagiert?

Dieser Tage geht es durch die ganze Presse: Gerade im ländlichen Raum werden nach den Berechnungen des Kölner Institut der deutschen Wirtschaft (IW) viel zu viele Eigenheime gebaut – und die Politik wird aufgerufen, dem einen Riegel vorzuschieben. Die Studie des IW kommt zum Ergebnis, dass Deutschlandweit am Bedarf vorbei Häuser verkauft und gebaut werden, was langfristig zu Leerständen, Zersiedelungen und Verödungen führen werde. Deshalb werden den Kommunen rigorose Lösungen vorgeschlagen: keine neuen Baugebiete auszuweisen und Neubau nur bei Abbau von Leerstand zu genehmigen. Letzteres sei in den Niederlanden bereits im Bereich der Gewerbeimmobilien erprobt. Ja, sicher mögen das aus ökologischer und landschaftsplanerischer Sicht auch gerechtfertigte Überlegungen sein.

Der Plan B für den Profi-Hausverkauf

Aber was machen Sie als professioneller Hausverkäufer, als mittelständisches Unternehmen der Bauwirtschaft, das sich auf Einfamilienhäuser oder Gewerbeimmobilien spezialisiert hat, wenn die lokale Politik diesen Empfehlungen folgt? Werden Sie sich dann auf den Umbau und die Modernisierung von Bestandsimmobilien spezialisieren? Oder haben Sie schon einen anderen Plan B vorbereitet?

Mein Tipp ist, dass Sie auf jeden Fall eine Risikobetrachtung erstellen, die Sie auch in die Zukunft fortschreiben. Im Allgemeinen ist Ihr Unternehmen mittelständisch aufgestellt, oft führt die Gründergeneration die Firma noch (das sagt die Branchen-Statistik). Und auf die nächsten Jahre ist die unternehmerische Planung auch sicher. Aber was dann? Sind Sie „agil“ genug aufgestellt, um solche lokal- und gesellschaftspolitischen Änderungen der Marktbedingungen aufzufangen? Haben Sie eine Vision entwickelt, wie es über die nächsten 10 Jahre weitergeht, wo Ihre Firma dann stehen wird?

Wie wird sich Ihr Geschäft in der Immobilienbranche ändern?

Ja, Ihre Rolle als professioneller Verkäufer von Immobilien, Einfamilienhäusern und Gewerbeimmobilien wird sich in den nächsten Jahren massiv ändern, wie ich schon im Blogbeitrag dazu ausgeführt habe. Und es sieht sogar so aus, dass sich die Vertriebsbranche im Allgemeinen vom professionellen Hausverkauf sogar noch was abgucken kann, denn die Hauskäufer zeigen sich aktuellen Studien nach als besonders zufrieden mit den Leistungen ihres Beraters und Verkäufers (Damen immer mitgedacht!) – doch sorgen SIE rechtzeitig vor und erarbeiten SIE einen Plan B für Ihr Unternehmen! Gerne auch mit mir, ich stehe Ihnen und Ihrem Vertrieb mit meinen spezialisierten Firmen-Seminaren und auch als persönlicher Vertriebs-Coach mit meinem Wissen und Können aus vielen erfolgreichen Jahren im professionellen Hausverkauf zur Verfügung:

 

KALTENBACH TRAINING
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Immobilienvertrieb: die drei Ehrlichkeits-Fragen

Viel ist über die Ethik im Vertrieb und im Verkauf geschrieben und diskutiert worden – meist mit negativem Vorzeichen. Das geht so weit, dass Berufsbezeichnungen wie „Gebrauchtwagenverkäufer“ oder „Finanzstrukki“ geradezu zum Schimpfwort, zur Beschreibung für unethisches Verhalten von Verkäufern, umgedeutet wurden. Furchtbar!
Sie als Vertriebs-Profi in der Immobilienwirtschaft können (und müssen) aber Vorbildfunktion übernehmen, denn als moderner Verkäufer sind Sie der Experte rsp. die Expertin für die Kundenwünsche, Entscheidungshelfer/in und Vertrauensperson bei einer der wichtigsten und größten Entscheidungen, die Ihre Kunden überhaupt im Leben treffen werden! Eine Lebens-Entscheidung im wahrsten Sinne des Wortes! Mit dieser Rolle haben wir uns im vorigen Blogbeitrag „Die neue Rolle des Profi-Hausverkäufers“ LINK bereits auseinandergesetzt.

Profi-Hausverkäufer: SIE haben die Führungsrolle!

Sie müssen die Führungsrolle im Verkaufsprozess übernehmen, SIE müssen den Kunden gezielt zum Abschluss führen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie dem Kunden Ihren Willen aufdrängen. Im Gegenteil: Es geht nicht darum, mithilfe einer bestimmten Verkaufsmethode den Kunden zu überzeugen – vielmehr eröffnet sich Ihnen die Möglichkeit, das Produkt und den Kunden von Anfang an in den Mittelpunkt zu stellen. Und dazu gehört, dass Sie gleich zu Beginn des Kundenkontakts die drei Ehrlichkeitsfragen klären:

  • Ehrlichkeits-Frage 1: „Braucht der Interessent ein Haus von mir?“ Damit klären Sie die Kaufmotive und dahinterstehenden Wünsche und Ziele des Kunden.
  • Ehrlichkeits-Frage 2: „Will der Interessent das Haus bei mir kaufen?“Damit prüfen Sie, ob eine stabile, belastbare Beziehungsebene zum Interessenten besteht. Ob Sie eine Atmosphäre des Vertrauens geschaffen haben, ob Sie und der Kunde ehrlich zueinander sind, oder was Sie noch dafür tun können.
  • Ehrlichkeits-Frage 3: „Kann der Interessent dieses Haus und die damit verbundene Dienstleistung bezahlen?“Damit klären Sie die Investitionsmöglichkeiten und -bereitschaft. Und das kann auch heißen, dass Sie einem Interessenten ehrlich sagen müssen, dass dieses Haus oder ein Haus (zum jetzigen Zeitpunkt) nicht das Richtige für ihn ist, dass es nicht zu ihm passt, er sich finanziell damit übernehmen wird, sein Lebenstraum platzen wird.

Die Ehrlichkeits-Fragen erhöhen Vertrauen und Sicherheit

Sie sehen: Sie erhöhen Ihren Ehrlichkeitsfaktor, indem Sie klären, ob Sie dem Kunden tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung bieten, die diesem wahrhaft nutzt und seinen Kaufmotiven entspricht. Es geht Ihnen nicht um das Verkaufen an sich – nach dem Motto: „Hauptsache, ich mache viele Abschlüsse“. Für Sie gilt vielmehr das Leitmotiv „Klasse statt Masse“. Denn Sie wissen: „Wenn ich eine Sache gut machen will, kann ich sie nicht für jeden machen!“

Konkret: Sie werden erst dann tätig, wenn Sie die drei Ehrlichkeits-Fragen mit einem eindeutigen und aus dem Herzen kommenden Ja beantworten können. Denn Häuser verkaufen ist vor allem ein Entwicklungsprozess, in dessen Mittelpunkt die Zukunft des Kunden steht – und nicht die des Verkäufers.
Und Sie werden sehen: Wenn Sie nach (Selbst-)Prüfung der drei Ehrlichkeits-Fragen im Immobilienvertrieb den Kunden durch den Verkaufsprozess führen, wird es eine ganz andere Offenheit, Vertrauen und Zuversicht geben. Auch auf Ihrer Seite, denn dieses positive Gefühl wirkt zurück – und auch die Sicherheit, dass Sie etwas Gutes und Richtiges tun, und das für Kunden, die auch wirklich wollen, und Sie nicht auf der Hälfte des Weges und nach viel Arbeit, die Sie investiert haben, einfach hängenlassen.

Wie Sie im nächsten Schritt in den konkreten Verkaufsprozess eintreten, besprechen wir in der nächsten Folge meines Vertriebs-Blogs für professionelle Immobilienverkäufer.

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